Jak wybrać dostawcę leadów dla kancelarii roszczeniowej: 12 pytań i 5 czerwonych flag

Wprowadzenie

Rynek leadów dla kancelarii roszczeniowych jest nieuregulowany i nieprzejrzysty. Ta sama sprawa potrafi być sprzedana trzy razy, „kwalifikowany kontakt" znaczy u każdego dostawcy coś innego, a podstawa przetwarzania danych bywa tematem, którego nikt nie chce ruszać. Poniżej dwanaście pytań, które warto zadać przed podpisaniem umowy, i pięć sygnałów, po których lepiej odejść od stołu. Odpowiedzi na pytania proś na piśmie - to jedyny sposób, by dowiedzieć się, co dostawca faktycznie robi, a nie co mówi.

Blok 1: ekskluzywność

1. Czy kontakt trafia wyłącznie do jednej kancelarii?‍

Odpowiedź musi być bezwarunkowa. „Zwykle", „w tej niszy", „przy większych pakietach" znaczą nie.

‍

2. Co się dzieje z kontaktem, którego nie przyjąłem albo który odpadł na Twojej kwalifikacji?‍

Wraca do puli i jest odsprzedawany? Czy wypada z obiegu? To pytanie, którego prawie nikt nie zadaje, a które odsłania model biznesowy dostawcy.

‍

3. Czy dane są wykorzystywane później - w innej niszy, w remarketingu, w bazie na przyszłość?‍

Kontakt „ekskluzywny dziś" i odsprzedany po trzech miesiącach nie był ekskluzywny.

‍

Dlaczego to jest pierwszy blok, a nie trzeci: kontakt sprzedany kilku kancelariom traci wartość we wszystkich. Twoja rozmowa przestaje być pierwszą, klient ma poczucie, że jego dane wyciekły, a Ty tracisz możliwość uczenia się na własnej konwersji - bo nie wiesz, czy sprawy nie domknąłeś z powodu handlowca, kryteriów, czy dlatego, że ktoś zadzwonił godzinę przed Tobą.

‍

Blok 2: co dokładnie znaczy „kwalifikowany"

4. Kto sprawdza kontakt: automat, formularz, czy człowiek przez telefon?‍

To trzy zupełnie różne produkty sprzedawane pod tą samą nazwą.

‍

5. Jakie konkretnie kryteria kwalifikacji obowiązują w mojej niszy - i czy wejdą do umowy?‍

Kryteria niezapisane to kryteria negocjowane po każdej reklamacji. W SKD to profil zobowiązania, rok umowy i dostęp do dokumentów. W sprawach o słupy - rodzaj infrastruktury, stan prawny nieruchomości i rok jej powstania. W OC - etap sprawy u ubezpieczyciela i brak wcześniejszej cesji. Jeżeli dostawca nie umie wymienić kryteriów dla Twojej niszy z pamięci, nie pracuje w niej.

‍

6. Jaka jest procedura reklamacji kontaktu, w jakim terminie i na jakiej podstawie?‍

Brak procedury reklamacyjnej znaczy, że jakość jest deklaracją, nie zobowiązaniem.

‍

7. Czy dostanę informację, co zostało odrzucone i dlaczego?‍

Regularny przegląd odrzuceń jest jedynym mechanizmem, który utrzymuje jakość, kiedy nisza się wysyca. Dostawca, który nie chce tego pokazać, albo nie filtruje, albo nie chce, żebyś wiedział, jak filtruje.

‍

Blok 3: skąd pochodzi kontakt

8. Pod czyją marką i na czyim koncie reklamowym prowadzone są kampanie?‍

Trzy modele. Dostawca pozyskuje pod własnymi markami - ryzyko konta i koszt po jego stronie, Ty nie budujesz własnej rozpoznawalności. Dostawca prowadzi kampanie na Twoim koncie - Ty ponosisz koszt i ryzyko blokady konta w niszy, w której platformy reklamowe są wyczulone na obietnice finansowe. Dostawca kupuje kontakty od trzeciej strony - najgorszy wariant, bo nikt nie odpowiada za pochodzenie danych.

‍

9. Kto jest administratorem danych i na jakiej podstawie klient został skontaktowany?‍

To pytanie zadaj niezależnie od jakości spraw. Kancelaria, która przyjmuje dane bez podstawy, bierze na siebie ryzyko, którego nie zrekompensuje żadna konwersja. Poproś o wzór klauzuli zgody i o informację, kto jest wskazany jako odbiorca danych.

‍

10. Ile czasu mija od zgłoszenia klienta do momentu, w którym mam go w systemie?‍

W OC liczy się to w godzinach. Kontakt dostarczany raz na dobę w arkuszu do zaimportowania jest w tej niszy produktem gorszym, niż wynika z jego opisu.

‍

Blok 4: warunki handlowe i wyjście

11. Jak wygląda okres testowy i na jakiej podstawie oceniamy jego wynik?‍

Ustal miernik przed startem. Sensowne: odsetek kontaktów spełniających kryteria z umowy oraz kontaktowalność, czyli odsetek osób, z którymi Twój handlowiec faktycznie się połączył. Niesensowne w krótkim okresie: liczba podpisanych umów - bo w niszach o długim cyklu, jak WIBOR, nie zdążysz nic zmierzyć.

‍

12. Co się dzieje, jeżeli chcę zakończyć współpracę - i co zostaje po mojej stronie?‍

Kto ma dostęp do danych kontaktów po wypowiedzeniu, czy zostają w Twoim CRM, co z integracją.

Pięć czerwonych flag

Obietnica konwersji, a nie dostawy.‍

Dostawca może odpowiadać za to, kogo dostarczy i czy spełnia kryteria. Za to, ile podpiszesz, odpowiada Twój dział. Ktoś, kto gwarantuje Ci liczbę umów, albo nie rozumie własnego produktu, albo liczy na to, że Ty nie rozumiesz swojego.

‍

„Kwalifikowany" bez definicji.‍

Jeżeli po dwóch pytaniach nadal nie wiesz, co dokładnie zostało sprawdzone, kupujesz surowy formularz.

‍

‍Brak jasności co do wyłączności.‍

Każda odpowiedź warunkowa na pytania 1-3 to sygnał, że kontakty krążą.

‍

Milczenie na temat podstawy przetwarzania danych.‍

Zniecierpliwienie przy pytaniu 9 jest samo w sobie odpowiedzią.

‍

Dostawca bez specjalizacji.‍

Podmiot obsługujący dwadzieścia branż naraz nie zna audiencji w SKD ani w sprawach o słupy - bo znajomość audiencji bierze się z setek testów w jednej niszy, nie z uniwersalnej metody.

‍

Czego dostawca ma prawo od Ciebie wymagać

Ta lista działa w dwie strony i warto ją znać, bo brak tych rzeczy po Twojej stronie zniszczy najlepsze sprawy.

‍

Tempo pierwszego kontaktu.‍

Jeżeli Twoja mediana czasu do pierwszej skutecznej rozmowy liczy się w dniach, żaden dostawca tego nie naprawi.

‍

Uczciwy feedback.‍

„Leady są słabe" nie jest informacją. „Z ostatnich stu kontaktów czterdzieści nie miało umowy w ręku" jest.

‍

Jedna osoba decyzyjna po Twojej stronie.‍

Współpraca prowadzona przez trzy osoby bez właściciela tematu rozpada się w drugim miesiącu.

‍

Realna deklaracja przepustowości.‍

Zamówienie liczby spraw, których dział nie obsłuży, jest najdroższym sposobem na zepsucie jakości - kontakty leżą, kontaktowalność spada, a winą obarcza się dostawcę.

‍

Jak to wygląda u nas

Pracujemy wyłącznie w czterech niszach roszczeniowych: [SKD], [WIBOR], [służebność przesyłu] i [odszkodowania z OC]. Kontakty pozyskujemy pod własnymi markami, więc wiemy, skąd pochodzi każdy z nich i na jakiej podstawie klient zgodził się na rozmowę z Twoją kancelarią. Każdy przechodzi dwa etapy: formularz kwalifikacyjny odrzucający zgłoszenia bez realnej sprawy, a potem rozmowę telefoniczną naszego zespołu. Do umowy wchodzą cztery rzeczy: liczba leadów w miesiącu, cena za jeden lead, kryteria kwalifikacji dla Twojej niszy i wyłączność. Raz w tygodniu przechodzimy z Tobą przez odrzucenia.

‍

FAQ

Czy dostawca leadów może zagwarantować liczbę podpisanych umów?‍

Nie w sposób uczciwy. Dostawca odpowiada za dostarczoną liczbę kontaktów i za spełnienie kryteriów kwalifikacji. Konwersja zależy od Twojego działu, tempa pierwszego kontaktu i specyfiki niszy.

‍

Co powinno znaleźć się w umowie na dostawę leadów?‍

Liczba kontaktów w okresie rozliczeniowym, cena za jeden kontakt, kryteria kwalifikacji opisane dla konkretnej niszy, wyłączność wraz z określeniem, co dzieje się z kontaktem nieprzyjętym, oraz procedura reklamacji z terminem.

‍

Jak sprawdzić dostawcę w okresie testowym?‍

Mierz odsetek kontaktów spełniających kryteria z umowy i kontaktowalność. Liczba podpisów jest miernikiem zbyt wolnym dla nisz o długim cyklu decyzyjnym.

‍

Dlaczego ekskluzywność kontaktu ma tak duże znaczenie?‍

Bo bez niej nie wiesz, dlaczego nie domknąłeś sprawy, a Twoja rozmowa przestaje być pierwszą. Klient kontaktowany przez trzy podmioty traci zaufanie do całej kategorii.